Two Questions: Why does it matter? What's your contribution? によると、「プレゼンテーションの内容がなぜ問題となるのか、を伝えられない人が多いが、これこそ聴衆が知りたいことなのだ。」だそうです。
matter をうまく訳せていませんが、要は便益はなにか、ということかと。営業でもマーケティングでも、場合によっては技術サポートであっても、何かを提案するときには相手にとっての便益を伝えないといけません。が、これが難しいんですよねぇ。つい「従来より50%高速」とか言ってしまいます。
日本では、ほとんどの場合、プレゼンテーションの聴衆は、最後までお行儀良く聞いてくれます。そして、さんざん気持ちよく話した後、「質問がまったく出てこない」という形で、聴衆が興味を持たなかったことに気づくわけです。
久々にやってしまいました。つらかったです。おそらくは、聞いているほうも。
